Как мы в RocketSales запускаем онлайн-курсы?

Допустим, вы решили запустить свой первый онлайн-курс. Или запускаете их регулярно, тогда наша статья будет вам ещё более полезна. Если вы создаёте качественный инфопродукт, а не марафон желаний, то запуск займет около 50 часов работы спикера и 200 часов работы команды проекта. В этой статье мы расскажем, как оптимизировать процесс создания обучающих продуктов. И покажем, как запускаем курсы в RocketSales.

‍

Меня зовут Дмитрий Кузин, я отвечаю за направление EdTech в RocketSales. Каждый запуск для меня – время инсайтов, потому что в процессе работы над новым онлайн-курсом мы генерируем и проверяем большое количество гипотез. Одни гипотезы влияют на результат в перспективе, другие оказываются крайне неудачными (и это тоже нужно запомнить), а третьи приводят к взрывному росту и, поэтому, первыми идут в работу при запуске следующего курса. Курсы мы запускаем по шаблонному проекту в Asana, который проработали сами. Из раза в раз мы фиксируем и позитивный, и негативный опыт. Сразу адаптируем шаблон под следующий запуск и вносим изменения в шаблон запуска онлайн-курса. 

За полтора года в RocketSales мы выпустили 6 обучающих программ. В статье я буду делиться с вами инсайтами, которые получил в процессе реализации этих программ. А пока перейдем к первому этапу, с которого начинается любой запуск. 

Первый этап. Аудит ниши и выбор темы курса

Запуск любого продукта нужно начинать с анализа рынка. Курсы не являются исключением, но здесь есть важное условие: нужно анализировать только те ниши, в которых вы являетесь экспертом. 

Мы всегда выбираем 3-5 тем, проводим их оценку, выявляем двух финалистов и проводим более глубокий анализ: ищем конкурентов, проверяем спрос, потребность рынка и его ёмкость.

Когда ниша выбрана, нужно определиться с составом спикеров. У нас в команде в роли экспертов часто выступают руководители и топ-менеджеры, поэтому очень важно заранее согласовать с ними участие в курсе и забронировать их время.

Почему важна экспертность?

От неё будет зависеть всё, даже если вам так не кажется. На основе экспертности спикеров вы будете формировать структуру курса. На основе структуры будете выстраивать рекламную стратегию, которая позже должна будет обеспечить ваших менеджеров по продажам заявками. В конце концов, от того, насколько экспертного спикера вы выбрали, будет зависеть, насколько уверенно он транслирует свои знания, отвечает на вопросы участников и проводит персональные консультации. Положительное информационное поле вокруг вашего курса мотивирует его участников запускать «сарафанное радио». 

Далее вам, как координатору всего запуска, необходимо подготовить план-скелет  онлайн-курса. В нём обязательно должны содержаться следующие пункты:

1. Сроки работы над проектом
2. Даты запуска и проведения
3. Название курса
4. Позиционирование курса
5. Схематически описанные блоки обучения
6. Первичное ценообразование
   

Когда план-скелет готов, остаётся несколько шагов до второго этапа. Вам нужно 

• Зафиксировать цели запуска курса: продать на ХХХ ХХХ ХХХ рублей, дать social proof своей экспертизы, обучить свою команду, схантить кадры за счет повышения узнаваемости бренда и так далее.

• Сформировать портрет целевой аудитории: кому вы будете продавать курс, что важно для потенциальных покупателей.

• Составить план-бюджет курса. И это не только стоимость продвижения, но и а) стоимость работы всех подрядчиков, участвующих в продакшне, б) стоимость работы вашей команды.
  

Инсайт №1: Всегда завершайте первый этап подготовки согласованием всего, что вы придумали, с руководителем. Иначе, вероятно, вам придется пройти первый этап ещё раз.

Второй этап. Предпродакшн или подготовительные работы

После того, как всё задокументировано, можно переходить к этапу предпродакшна.

Данный этап мы в RocketSales начинаем с утверждения команды проекта.

• Кто из сотрудников нужен, чтобы проект получился? 
• Какие компетенции мы не сможем закрыть сами и нужно искать их на аутсорсе? 
• Кого из тех подрядчиков, с которыми мы уже работаем, нужно предупредить о предстоящем курсе? 
  

В рамках запуска онлайн-курсов мы рекомендуем назначать ответственных не только по задачам, но и за блок работы в целом. Это даст вам и вашей команде другой уровень ответственности и прозрачность в работе над проектом. Если сотрудник отвечает за запуск рекламы, не для всех очевидно, что он отвечает за лидогенерацию на курс, в целом. А если он ответственный за блок «Лидогенерация», он явно понимает, что количество и качество заявок – его забота.

Инсайт №2: Всегда проводите митап с теми, кто будет снимать курс, модерировать, продвигать, продавать и хоть как-то касаться процесса запуска.

Встреча с командой курса – событие, к которому мы пришли не сразу. Синхронизироваться очень важно: во-первых, чтобы все участники понимали, что от них требуется и когда им понадобится время на ваш проект, во-вторых, чтобы у всех появилось единое представление о продукте. На этом митапе вы сможете понять слабые зоны вашего онлайн-курса, сформулировать гипотезы по продажам и продвижению, сформировать УТП и ожидания по выручке.

Все инсайты рождаются при каких-либо обстоятельствах, следующий мы с руководителем отдела маркетинга запомнили как главный постулат. 

Инсайт №3: Всегда проверяйте график отпусков у задействованной команды. Даты запуска не должны совпадать с периодом, когда кого-то из команды не будет на работе.

Какие сферы ответственности есть в нашем образовательном продакшне?

• Маркетинг: лидогенерация и SMM
• Упаковка
• Дизайн
• Технические интеграции
• Веб-разработка
• Продажи
• Координация: координатор проекта, модератор занятий
• Бухгалтерия
• Спикеры

Координатор управляет коммуникациями, контролирует сроки исполнения, нагрузку на каждом этапе. Эксперты «выгружают» наполнение курса, продумывают домашки и полезные материалы. Маркетологи разрабатывают рекламную стратегию, генерируют списки необходимого для продвижения контента. Контент-группа начинает упаковку посадочной страницы курса, лид-магнитов, а продажи в это время прорабатывают ценообразование, наполнение тарифных пакетов, скрипты и специальные условия.

Инсайт №4: Подробно декомпозируйте задачи и в каждой назначайте ответственного. Иначе будете и юристом, и бухгалтером, и дизайнером в своём продакшне. Вина будет только ваша: если вы заранее не предупредили, что понадобится помощь, вам не будут помогать.

После того, как мы зафиксировали все результаты подготовительного этапа в Notion и в проекте в Asana, можно переходить к практической реализации. 

Третий этап. Практическая реализация

Этап практической реализации, как правило, самый интересный и вовлекающий. В рамках данного этапа координатору необходимо синхронизировать работу всех команд и спикера, чтобы получить финальный продукт. Именно на этой ступени происходит реализация задуманного: запись занятий, запуск лендингов, настройка чат-ботов и автоворонок, написание и верстка E-mail рассылок, интеграция сайтов с CRM-системой, запуск рекламы, а самое главное – старт продаж. 

У вас появляется по-настоящему дорогостоящая информация – первое мнение клиентов о вашем новом продукте. Здесь вы получаете обратную связь по наполнению продукта, его стоимости, узнаете причины отказов и стоп-факторы, отделяющие клиента от покупки.

У команды RocketSales были разные ситуации. Иногда запуск соответствовал нашим ожиданиям и корректировки были минимальными. Но было и так, что мы пере- или недооценивали курс. Приходилось «на живую» вносить правки, управлять стоимостью, регулировать конкурентоспособность.

Инсайт №5: Если вы запускаете первую версию курса, не ждите, пока наберется большое число участников. Вы всегда сможете заработать на продаже курса в записи. Важнее запустить первый поток, даже если на нём 20 человек вместо 30 планируемых. 

Четвертый этап. Подготовка спикера

Несмотря на то, что ваш спикер – эксперт в своей области, ему нужна помощь в подготовке презентаций занятий, разработке бонусных материалов, домашних заданий, записи коротких видеоуроков с демонстрацией вспомогательных сервисов, инструментами и т.д.

Именно на плечах координатора лежит подготовка спикера к записи, вебинару, мастер-классу, факультативу и всему, где происходит взаимодействие спикера и студентов потока. 

Настроение, самочувствие, внешний вид спикера, качество дизайна в его презентациях, чистота его речи – это забота координатора. Спикер должен быть сосредоточен на том, как максимально эффективно транслировать контент.

Пятый этап. Проведение первого потока

Инсайт №6: Чем больше тестовых прогонов, тем меньше вырезать на монтаже.

В рамках данной ступени происходит студийная реализация самих занятий: проверка оборудования,  настройка камер, тестовые прогоны вебинаров и уроков, съемка LIVE-контента для социальных сетей и так далее.

Студийная реализация одинакова от занятия к занятию. Самое главное на этом этапе – ретроспектива по завершению.

В рамках ретроспективы у нас есть отдельный чек-лист, которому мы следуем каждый  раз:

• Зафиксировать затраты на онлайн-курс после проведения первого потока
• Просчитать ROI, %
• Обсудить качество платного трафика с отделом продаж
• Проанализировать успехи и ошибки
• Собрать обратную связь клиентов о курсе
• Написать отчёт для социальных сетей по итогам курса
• Закрыть все задачи в проекте курса в Asana
• Актуализировать шаблон запуска онлайн-курсов, внести туда удачные и сработавшие гипотезы, скорректировать то, что не сработало в этот раз
  

От качества ретроспективы зависит успех последующих запусков и корректировка уже существующих курсов в продуктовой матрице.

Следующая ступень – продажа записей курса, но это уже совсем другая история.

Благодаря Asana в RocketSales сформировалась культура запусков. Платформа не только помогает не забывать задачи, но учит планировать время команды, реализовывать проект качественно на каждом этапе, без горящих сроков, измотанных сотрудников, существенных промахов. 

Я, как руководитель направления, во-первых, хорошо понимаю процесс запуска и не обязан держать в голове каждую мелочь. Все важные замечания сразу же учитываются в шаблоне проекта. Во-вторых, когда в команду EdTech в RocketSales приходит новый менеджер проектов, мне довольно легко показать ему логику и механику запуска. 

Вы не удивитесь, но о том, как мы используем Asana в RocketSales, мы записали обучающий курс. Если у вас есть желание больше узнать о платформе и выстроить собственную систему проектного управления на базе Asana, вам стоит побывать на странице курса. 

• Как управлять командой и проектами?
• Как комбинировать методологии управления проектами и продуктами?
• Как ставить задачи, чтобы их выполняли?
• Как научиться делегировать сотрудникам и себе самому?
• Как внедрять Asana и работать в ней?
• И, в конце концов, как вдохновлять команду на результат?

Обо всём этом мы рассказываем на нашем онлайн-курсе «Управление проектами по Agile», который доступен в записи. Пропасть невозможно перепрыгнуть на 99%. Как и задача, выполненная не до конца, не несёт ценности для компании. Эффективности вам и быстрых успешных запусков!