Как мы увеличили годовую выручку международному стартапу в сфере ментального здоровья Master Kit на 64 миллиона всего за 2 действия?

Проект реализовали:
Ведущий аналитик ROCKET.red - Кулешов Александр

За 9 лет работы с различными кампаниями мы выяснили, какая общая проблема будет и у дерзкого, молодого стартапа и у серьезного бизнеса в какой-нибудь промышленной отрасли.

Это проблема роста и масштабирования. Да-да, многие бизнесы, как и наш клиент – международный стартап в сфере ментального здоровья, сталкиваются с одной и той же проблемой роста. Из-за недостаточного внимания к выстраиванию процессов работы с CRM и ограниченных возможностей аналитики, потенциал компании не раскрывался на полную мощность.

Представьте, у вас есть уникальный продукт, способный изменить жизни, но продажи не масштабируются так, как хотелось бы. Вы разработали революционные инструменты для саморегуляции, но CRM-система не помогает работе, а, будто, препятствует развитию бизнеса.

Сложность в своевременном получении и анализе данных, периодическое упущение целевых лидов и непонимание, какой процесс необходимо исправить, мешало компании расти. Этот кейс - наглядная демонстрация того, как профессиональная настройка CRM может поменять процессы и привести к желаемому масштабированию.

Ситуация ДО начала работы

Наше сотрудничество с Master Kit построено по принципу ежемесячной подписки, что позволяет непрерывно совершенствовать CRM систему и дорабатывать ее под изменяющиеся потребности бизнеса.

На старте компания уже использовала amoCRM, но, к сожалению, система скорее имитировала работу, чем предоставляла реальное управление продажами. Система превратилась в подобие цифровой записной книжки, где царил хаос: сведения клиентов дублировались и исчезали, воронки продаж появлялись каждый месяц, а сделки просто загоняли в них, не отражая никакой реальной картины. Как итог в системе терялось до 50% потенциальных клиентов, а системная аналитика отсутствовала. Отследить работу менеджеров, оценить результативность маркетинговых усилий или протестировать новые гипотезы было просто невозможно. 

‍

Основным запросом клиента была настройка amoCRM, которая бы работала без сбоев и позволяла четко контролировать работу менеджеров.

Начало работы

Работа началась с изучения того, как работает бизнес. В первую очередь обратили внимание на проблемы, связанные с продажами, и постарались описать и упорядочить существующие проблемы. Мы упростили процесс, создав одну воронку продаж, удобную для всех менеджеров компании. Это не только упорядочило систему продаж, но и позволило менеджерам проявить свой профессионализм в общении с клиентами. Далее структурировали данные о сделках и прописали четкие этапы продвижения по воронке. Благодаря этому ошибки в работе с клиентской базой – дубликаты и потерянные данные – остались в прошлом.

Потеряли 1550 клиентов: как так вышло?

Когда делаешь свой бизнес, то точно не ожидаешь, что половина потенциальных клиентов может просто исчезнуть где-то между вебинаром и базой контактов, но с нашим клиентом случилось именно это. 

Мы нашли прореху в системе обработки заявок и смогли помочь избежать ошибки, которая, в пересчете на деньги, могла бы стать потерей почти 20 миллионов рублей. 

Клиенты оставляли заявки, но половина из них оставалась без ответа – просто никто не перезванивал. Потому что этих заявок просто не было видно. Мы подсветили эту проблему и стало ясно, что нужно срочно что-то менять. После того, как мы настроили автоматическую лидогенерацию, всё изменилось.

В систему начали автоматически падать новые лиды, сделки формировались сами собой! Теперь менеджеры обрабатывали КАЖДУЮ заявку – в среднем 3200 лидов с каждой рекламной кампании! И что еще круче – мы решили проблему со спамом и блокировками мессенджеров и телефонии, настроив всё через единый аккаунт поддержки.

В итоге, мы автоматизировали сбор данных о клиентах, связав amoCRM с сайтом и маркетинговыми ботами. Это гарантировало фиксацию каждого обращения. 

Как исправляли ситуацию:

• Разработали универсальную воронку продаж для всех менеджеров 
• Сделали понятный шаблон сделки для удобства работы 
• Обеспечили чистоту данных. Устранили дубликаты и потерю данных в amoCRM
• Настроили автоматическое добавление заявок с сайта и маркетинговых ботов в систему

Но это еще не все…

И вот, казалось бы, всё настроено. Мы сделали CRM центром работы, где всё отслеживается, всё прозрачно. Работа с клиентской базой, воронка продаж, общение в мессенджерах, аналитика – всё теперь в CRM. 

Но не все сотрудники компании смогли быстро адаптироваться к изменениям. Но мы с подобным уже сталкивались и поэтому знали, как поступить: проводили встречи, обучали, отвечали на вопросы. 

Мы направляли и поддерживали каждого менеджера, как могли, помогая преодолеть возникающий скептицизм. И тут огромную роль сыграли коммерческий директор и руководитель отдела продаж, они поддержали нас. Общими усилиями достигли желаемого. Система настроена, сотрудники научились пользоваться всеми преимуществами. 

Проблема рутинных операций

Несмотря на значительные улучшения, мы столкнулись с новой проблемой: менеджеры по-прежнему тратили слишком много времени на рутинные операции. Тщательно изучив потребности и собрав обратную связь от менеджеров, мы поняли, что ключевым решением станет автоматизация ежедневных задач. Именно так мы подобрали инструмент, идеально подходящий  для этих целей. 

Решением стало внедрение сервиса Sensei. На основе четко отлаженных процессов мы настроили полную автоматизацию заполнения данных, добавления комментариев, создания задач и перемещения сделок по воронке. Все эти действия настроены в строгом соответствии с регламентами компании, что сделало работу с CRM интуитивной даже для новых сотрудников. Это позволило сократить время на рутинные задачи на 90%, высвободив ценное время менеджеров для работы с клиентами.  

Ранее, до внедрения Sensei, менеджеры тратили время на самостоятельное перемещение сделок, ручное добавление комментариев по недозвонам, поиск и заполнение полей, а также установку следующих касаний. Теперь же система сама выполняет эти задачи, обеспечивая менеджеров всегда актуальной информацией и необходимыми инструментами без траты времени на ручную работу и изучение регламентов.

Цифры все скажут за нас 

После внедрения Sensei отдел продаж не просто принял работу в CRM, а стал ее фанатом, генерируя идеи по дальнейшему совершенствованию процессов. Это открыло возможности для тестирования гипотез и новых подходов к работе с клиентами, позволяя точно измерять результаты каждого эксперимента. 

Также были внедрены новые инструменты, такие как внутренняя рассрочка и воронка повторных продаж, расширяя возможности взаимодействия с клиентами. Все результаты работы теперь наглядно фиксируются с помощью нашего модуля аналитики «Ключевые показатели». Теперь можно смело тестировать новые инструменты и замерять эффективность.

Наше крутое сотрудничество с Master Kit началось 3 года назад. За это время мы прошли долгий путь, полный преобразований и инноваций. Для нас главная награда – это впечатляющий рост выручки нашего клиента. Давайте подтвердим это цифрами:

Постараемся уместить 3 года сотрудничества в формат «Задача → Решение»

• Дубликаты и потери данных, хаос в ведении клиента → Создали единую воронку продаж и сценарий использования. Появилась системность в работе 
• Потеря 50% лидов в начале воронки продаж → Интеграция автоматического заполнение клиентской базы с сайта и маркетинговых компаний. Менеджеры стали обрабатывать каждый лид
• Попадание телефонов менеджеров в спам и блокировка аккаунтов → Подключение телефонии в amoCRM и создание единого корпоративного аккаунта в мессенджерах
• Бунт отдела по продажам → Проводили обучающие встречи, поддерживали и направляли каждого менеджера. Настроили на продуктивную работу весь отдел, менеджеры стали генерировать идеи по улучшению работы. 
• Пустая трата времени на операционную работу менеджеров в amoCRM → Интеграция Sensei с amoCRM, автоматизировали 90% ручной работы
• Невозможно отследить работу сотрудников → Настройка аналитики в единый дашборд через модуль «Ключевые показатели». Появилась возможность качественно тестировать гипотезы и отслеживать показатели

‍

‍

Путь от хаоса и ручных процессов до автоматизированной системы, где отдел продаж сам генерирует идеи – это эволюция, которую мы прошли вместе с клиентом за три года. Цифры — лучшее доказательство эффективности: выручка клиента выросла на 181% за три года. И это не просто результат внедрения Sensei; это итог трехлетнего партнерства, где отдел продаж активно использует CRM, тестирует гипотезы, внедряет новые инструменты и фиксирует прогресс через «Ключевые показатели».