Блог о продажах
Деликатная конкуренция в продажах
Этот кейс – про глобальную трансформацию сразу двух систем компании: системы продаж и системы проектного управления.
Задача: видеть работу менеджеров в реальном времени, ввести элемент экологичной конкуренции.
Решение: на основе интеграции amoCRM с Google-таблицами был разработан «Рейтинг менеджеров». Автоматизированная таблица, в которую из amoCRM ежедневно загружаются данные по менеджерам:
- общее количество заявок,
- количество сделок в работе,
- число новых заявок,
- количество сделок на этапе «Встреча назначена»
- число проведенных встреч,
- количество сделок на этапе «Договор подписан»,
- количество сделок на этапе «Аванс внесен»,
- количество успешно закрытых сделок,
- количество сделок, закрытых в отказ,
- общее количество задач в amoCRM,
- количество просроченных задач,
- количество сделок без задач.
Подробности технической реализации
Для отображения рейтинга, этапам «Новая заявка», «Встреча назначена», «Договор подписан», «Аванс внесен», «Успех» были присвоены баллы, которые выводятся в отдельный столбец.
.jpeg)
Пример логики присвоения баллов:
- новая заявка = 0,1 балл,
- встреча назначена = 1 балл,
- встреча проведена = 3 балла,
- договор подписан = 7 баллов,
- аванс внесен = 15 баллов,
- сделка успешно закрыта = 35 баллов.
Менеджер поднимается в рейтинге по мере того, как набирает баллы.
Также настроено условное форматирование:
- ячейка подсвечивается зеленым, если план выполнен на 100%,
- желтым – если план выполнен на 50%,
- красным подсвечивается превышение норм в просроченных задачах и количестве отказов.
Как рейтинг повлиял на работу отдела продаж
Данный рейтинг мы реализовали в рамках сопровождения CRM-системы клиента. Поэтому динамику работы сотрудников мы наблюдали задолго до появления автоматизированной таблицы с баллами.
Когда ввели рейтинг, менеджеры стали видеть, что они находятся внизу и активизировались. Мы настроили отправку статистики в общий чат отдела продаж в Telegram:
- каждый день в чат приходит рейтинг по итогам прошедшей недели,
- каждый понедельник приходит рейтинг по итогам календарного месяца.
По итогам квартала топ-3 лучших менеджера получают поощрение:
- ценные призы,
- финансовую премию,
- публичное награждение, похвалу и признание коллег.
Есть и негативные для продавцов последствия внедрения рейтинга: нахождение на нижних позициях длительное время стало поводом для рассмотрения кандидатуры на увольнение.
.png)
.webp)
.svg)
.svg)