Как рассчитать окупаемость внедрения CRM-системы?

Чтобы сделать понятную и рабочую формулу, мы прошли путь от канала лидогенерации до разработки целой системы по расчету окупаемости.

CRM-система как инвестиция

Сейчас CRM-маркетинг в тренде. Все бизнес-тренеры, консультанты и спикеры говорят о том, что в любом отделе продаж должна быть CRM-система. По опыту внедрения amoCRM в 500 отделов продаж, может с уверенностью сказать, что грамотно внедренная система повышает продажи от 20% до 300% уже в первые месяцы после старта.

И вот почему:

1. Уменьшается количество рутинных задач и снижается человеческий фактор;
2. Повышается качество аналитики продаж и маркетинга;
3. Систематизируются бизнес-процессы продажи;
4. Повышается качество и скорость клиентского сервиса;
5. Автоматизируется коммуникация клиентов с компанией.

Начиная работать на рынке внедрения CRM, мы часто встречались с возражением «это слишком дорого для меня».

Клиент понимает, что автоматизация работы отдела продаж необходима любому бизнесу, но платить за это 300+ тысяч рублей не хочет категорически.

При этом стоимость внедрения не берется с потолка. Мы например, можем по полкам разложить откуда берется такая цена и что эта стоимость на самом деле очень даже не высокая.

‍

Но даже отработав возражение «Дорого», мы сталкиваемся с новым барьером – у собственника или руководителя всегда возникают два новых вопроса:

• Куда эффективнее вложить деньги прямо сейчас?
• Сколько и как быстро компания получит прибыли на каждый вложенный рубль?

Мы тоже задавались этим вопросы и самым простым и эффективным решением нам показался квиз который закрывает боли клиента выводит его на общение с менеджером который закрывает его на сделку.

Сразу после этого сделка попадает в нашу amoCRM, менеджер уже видит не только первичную информацию по клиенту, но и расширенную квалификацию.

На основе этих данных можно было уже строить гипотезы по поводу технического задания, стоимости внедрения и окупаемости еще до общения с клиентом. Вроде неплохая схема, всем удобно, однако есть одно большое «НО».

Серьезной проблемой стало то, что предоставляемые клиенту данные об окупаемости все равно были приблизительными.

Ожиданием нашего будущего клиента были конкретные цифры, а не звонок от менеджера по продажам с предложением для начала провести полный аудит отдела продаж.

Тогда мы и решили разработать инструмент для расчета окупаемости, который будет выдавать более конкретные цифры.

Вся разработка начала крутиться вокруг применения методик основанных на анализе ситуации в отделе продаж.

ROI или сколько приносит каждый вложенный рубль

ROI (return on investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Он показывает рентабельность вложений в маркетинг и развитие.

Формула расчета показателя ROI довольно проста:

‍

‍

С помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения на запуск нового продукта.

Если этот показатель больше 100% — инвестиции приносят прибыль, если показатель меньше 100% — инвестиции нерентабельны.

Давайте разберемся, как рассчитать ROI и оценить рентабельность при внедрении CRM-системы.

Методика расчета ROI для внедрения CRM-системы

Логика довольно простая — просчитать стоимость внедрения CRM-системы и понять ее эффективность. И если с первым блоком может все довольно просто, то второй имеет определенную сложность — эффективность нельзя давать «по шаблону», она сильно зависит от конкретной компании и его отдела продаж.

Для этого необходимо оценить основные улучшения, на которые может повлиять качественно внедренная CRM-система:

Анкета для расчета окупаемости

Для оценки эффективности, в зависимости от описанных параметров мы создали методику расчета, основанную на этих группах параметров.

ROI основывается на результатах более 500 успешных внедрений amoCRM в отделы продаж наших клиентов. В расчете учитывается 36 параметров, описывающих основные точки роста продаж исследуемого отдела.

В результате вы получаете:

• Срок окупаемости CRM, с учетом адаптации сотрудников;
• Предварительная стоимость внедрения CRM в отдела продаж;
• Сумма дополнительной прибыли за год.
  
  

На данный момент в разработке находится калькулятор расчета окупаемости CRM-системы, мы расскажем о нем в наших следующих материалах.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы не пропустить эту и другие важные новости.